医院双托管商业模式全解析：合同能源管理+空气品质托管

　　一、政策盘面：政府如何“扶持+约束”合同能源管理

　　1、顶层文件：把合同能源管理写进“双碳”路径

　　《中共中央国务院关于完整准确全面贯彻新发展理念做好碳达峰碳中和工作的意见》：提出要发展市场化节能方式、推行合同能源管理、推广节能综合服务。

　　《2030年前碳达峰行动方案》（2021）：建筑章节明确要求：

　　加快公共建筑节能改造推广智能化运行管理

　　推广供热计量收费和合同能源管理，逐步开展公共建筑能耗限额管理。

　　《关于加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系的指导意见》：强调发展绿色金融、绿色服务业，明确鼓励市场化节能机制（合同能源管理等）。

　　2024年《〈中国的能源转型〉白皮书》：再一次点名推广合同能源管理和公共机构节能改造，把它写进“绿色低碳发展路径”。

　　对你来说，这一堆可以归结为一句话对外讲：“在双碳顶层设计里，合同能源管理是被点名支持的主流机制，尤其是对公共机构。”

　　2、技术与合同层的“标准锚点”：GB/T 24915-2020**GB/T 24915-2020

　　《合同能源管理技术通则》**目前是行业的硬锚点：

　　规定了节能效益分享、节能量保证、能源费用托管三种典型模式；

　　给出了合同文本示范，作为政府财政奖励、税收政策、政府采购合同的技术依据。

　　多个地方性的《公共机构合同能源管理办法》都明确要求：合同可以参考GB/T 24915格式，项目模式可选三大类型。

　　你做医院空气托管，如果采用“能源费用托管+空气品质绩效”模式，合同结构最好挂靠GB/T 24915的框架，方便通过审计、财政、招采。

　　3、公共机构专项文件：能源费用托管被“单拎出来”

　　2022年9月，国管局+国家发改委+财政部联合下发**《关于鼓励和支持公共机构采用能源费用托管服务的意见》**，这是你对接公立医院时最直接的政策依据：

　　核心要点拆成几条：

　　明确“能源费用托管”是合同能源管理的一种形式公共机构可以把能源系统运行、维护和相关费用“一揽子”托管给节能服务公司，按约定支付托管费。

　　托管费=能源费+运维成本，可以视同能源支出对预算科目来说，托管费被视作能源及运行成本，不是额外新增支出科目，这点对医院财务很关键。

　　合同期一般5–10年强调项目要有一定周期，支持社会资本介入，但也给公共机构留“可控期限”。

　　要求在采购文件中写清：能源基准、节能目标、奖惩条件强制“量化考核”，要求公共机构在招标文件里就要讲清楚基准线和节能目标，而不是拍脑袋。很多省市（上海、山东、河北等）随后都出台了本省《公共机构合同能源管理办法》或实施意见，把上述要求细化成本地操作规则。

　　4、医疗/空气相关的硬标准（不是直接讲托管，但构成卖点）

　　卫健委《医院空气净化管理规范》（WS/T 368-2012）以及正在修订的新版《医院空气净化管理标准》《医院空气质量管理标准》征求意见稿，明确不同科室的洁净度等级、换气次数、压差、微生物等要求。

　　《综合医院建筑设计规范》GB 51039-2014对医院空调通风、负压病房、手术部等的系统形式、温湿度控制提出刚性要求。这些标准本身不写“托管”，但给了你做“空气托管”的三个监管抓手：

　　硬指标可量化（温湿度、洁净度、微生物、换气次数等）；

　　不达标有责任（院感事故与问责）；

　　审评/评级需要填表（三甲评审、绿色医院评星、节能考核）。

　　2026年2月1日，WS/T 368-2025正式执行，将成为硬约束！

　　二、合同能源管理行业态势：为什么已成红海

　　这里我只抓和你“医院空气托管”最相关的几个特点。

　　1、市场规模&增速

　　2023年：全国节能服务公司1.38万家，产业总产值5202亿元，合同能源管理新增投资1647亿元。

　　2024年：公司数增至1.62万家，总产值5280亿元，合同能源管理新增投资1702亿元，节能能力约4539万吨标煤。

　　从全球视角看，中国合同能源管理市场占全球ESCO市场规模的约59%，是世界上体量最大、增速最快的节能服务市场。

　　体量够大，但参与者更多，典型红海。

　　2、进入主体结构：头部央国企+大量中小地方公司

　　头部：中节能、南网能源、达实智能、智光电气等上市公司+国家电网各地综合能源公司，强在资金、政企资源、跨区域交付能力。

　　腰部和长尾：近三年新成立的节能服务公司6990家，多为本地化、关系型、小规模ESCO，深耕某一省/市的工业园区、学校、医院等。

　　他们的共性打法基本就是你说的三点：

　　本地关系+资源绑定（电网、燃气、设备商）+价格战/低毛利。

　　3、业务结构：建筑/公共机构的比重在上升

　　节能服务传统重心在工业（锅炉、窑炉、电机系统），但近几年暖通空调与制冷、建筑节能、能源数智化签约量快速增加，合同能源管理逐步从工厂扩展到医院、学校、政府大楼、数据中心。

　　公共机构项目多是政府主导型，合同模式以能源费用托管型+节能效益分享型为主。

　　4、典型项目的“共性问题”

　　从公开示范案例和行业报告看，医院/公共机构里做EMC，普遍会遇到这些坑（很多在实际项目里也会踩）：

　　基准线与“自然增长”争议

　　医院业务量波动大、建筑扩建频繁，如果基准线没设计好，后期一旦电价、床位数、门诊量变化，就会围绕“到底省了多少”吵架。

　　预算科目和财审的认知差

　　财务部门普遍更熟悉“器械采购、工程建设”，对“托管费+节能收益分成”的科目归类和审计口径不熟，只敢选“非常标准的模式”。

　　回款周期长+风险传导

　　公立医院账期通常6–12个月甚至更长，合同期又多在8–10年，对资金成本要求很高，小公司很难玩，大部分要靠电网/燃气系+金融机构兜底。

　　“只看电费，不看空气”的单一KPI

　　大部分示范案例里，考核指标主要是千瓦时、吨标煤，对“空气品质（温湿度、换气、微生物、TVOC）”往往是一句带过，很少真正形成合同约束。

　　这也是为什么“单做能源管理”的公司，在医院空气托管赛道上其实还没有形成压倒性优势——他们不见得真的懂“净化/院感/洁净室”的细活。

　　三、医疗机构“空气托管”细分市场：现在是谁在玩？怎么玩？

　　1、概念层：从“空调托管”到“空气托管”

　　目前你能看到的医院相关托管模式，大致分三档：

　　空调/机电运维托管

　　比如天津北辰医院2013年就和远大低碳合作做空调托管，侧重系统运行、维护和节能。

　　综合能源托管

　　以国网、燃气、电力集团为主，对照明、空调、热源、配电系统做整体改造+托管，考核指标主要是能耗降幅和费用节省。

　　空气托管/数字空气管家

　　把“空气质量”（洁净度、温湿度、换气次数、微生物、TVOC）纳入KPI，叠加能耗、运维、数字化平台，卖的是**“院感安全+舒适体验+节能降碳”**一揽子服务。

　　目前第三种模式在全国范围还属于少量“先吃螃蟹”的项目，也主要集中在几个技术供应商手里。

　　2、主要玩家画像

　　以下是根据公开和企业官网整理，不是完整名单，但能看出竞争格局的大致轮廓。

　　（1）美兆环境（深圳）

　　定位：国内较早专注“医院环境数字化+医疗净化”的企业之一，主打“医疗净化工程+空气托管（空气品质与能耗管理）”。

　　产品形态：数字化空气托管云平台：基于物联网、AI、数字孪生，对医院室内空气环境进行监测、诊断、策略优化和远程运维。空气托管运营服务：以“交付优质空气质量”为导向，把空气监测、空气治理、能源管理与设备运维融合。

　　项目类型：例如深圳龙华区中心医院全院净化区域托管运营服务，采用物联网平台+中央空调运维管理。

　　特点：深度绑定医院净化工程场景，比较懂“院感+洁净技术”；

　　更像“从工程往上长出一棵服务树”。

　　（2）海润节能/海润数字空气管家（重庆）

　　定位：通风与新风系统专家，医院“绿色建筑+智能通风”系统供应商。

　　产品形态：

　　ESV智能通风系统：按需供风、动态调节，号称全院通风系统节能40–70%。

　　“海润数字空气管家”：基于物联网、大数据的新型数字空气智能托管服务，对室内空气环境监测、诊断后，通过数字平台提供一站式、成套空气安全系统托管服务。

　　项目场景：

　　在全国医院建设大会上作为“绿色医院”解决方案展示，除医院外也瞄准办公楼、学校等公共建筑。

　　（3）天溯（综合能源+智慧运营）

　　定位：综合能源与智慧运营服务商，深耕医院领域。

　　典型案例：绵阳市中心医院综合能源托管项目：以平台+运营模式，为医院打造智慧能源管控体系，成为四川省公共机构合同能源管理示范案例之一。

　　特点：更偏“综合能源托管+智慧后勤平台”，空气品质是系统里的一个指标，但还没到“空气托管”产品级。

　　（4）电网/燃气系综合能源公司例如国网辽宁综合能源服务有限公司与盛京医院签署10年能源托管项目、国网江苏与南通肿瘤医院的能源托管。主战场是“用电结构优化+冷热源改造+智能管控”，空气作为舒适度/感受的一部分，而不是核心卖点。

　　（5）楼宇与自控厂商（如部分BMS/楼控公司）提出“医院综合能源智能管控系统”，通过数据采集、能耗分析、节能诊断和机电托管服务，采用能源托管模式。更擅长平台和机电运维，对医院净化/院感的理解有限。小结：真正用“空气托管”做品牌和主打价值的，目前全国公开可见就2–3家；更多是“综合能源托管+空气相关指标”的弱绑定；细分到“医院空气品质托管”这一小类，竞争对手远没有综合能源托管那么挤，但医院认知也远没成熟。

　　3、市场接受度：为什么医院还没把“空气托管”当一回事？

　　综合各地医院招标公告、示范案例和媒体报道，我会把“接受度低”的原因拆成几块：

　　预算认知：习惯为“电、气、水”买单，不习惯为“空气”买单

　　医院财务习惯的是“能源费+设备折旧+基建投资”，很少有“空气服务费”这一科目；

　　能源托管可以说“你不多花钱，我从节省的电费里挣”，空气托管则需要先说服医院：空气质量本身值钱，而且不达标会带来隐性成本（院感、投诉、声誉）。

　　院感与后勤之间“职责分裂”

　　空气质量的责任在院感/医务处，设备运行的责任在后勤/基建；你提出“空气托管”，实质上是让两拨人共建一个项目，但他们的KPI、话语权和预算来源都不同，很难快速达成一致。

　　疫情后“投资高峰已过”

　　2020–2022年大量医院已经在负压病房、发热门诊、通风系统上做过一轮应急改造，短期内很难再批大笔预算做“第二次升级”；再叠加2023–2025年医保控费和地方债压力，院方倾向于“只做刚需改造”。

　　缺乏统一的“空气托管”考核体系

　　政策和标准对空气指标有要求，但并没有一个“公共机构空气托管考核办法”，医院不知道怎么写招标文件、怎么验收、怎么打分；现有几个“空气管家”项目基本都是示范+个案博弈，没有形成被广泛复制的模板。

　　量化收益难讲清

　　能源托管可以直接对标电费、水费、气费；空气托管的收益包括：院感下降风险、舒适度提升、医护满意度、病人体验、评级打分……这些都难以直接折算成现金流，所以在预算讨论桌上容易被排在后面。

　　四、宏观&政策：这条赛道是“顺风口”，但落地节奏会很慢

　　1、节能服务与合同能源管理的大背景

　　中国节能服务产业已经是全球最大ESCO市场之一。中国节能协会数据：截至2023年底，全国节能服务企业13,801家，产业总产值约5202亿元。合同能源管理是节能服务的主流商业模式之一，涵盖“节能效益分享型、节能量保证型、能源费用托管型”等。细分来看，研究机构测算：2023年中国合同能源管理市场规模约近700亿元，2024年约738.66亿元，呈温和增长。国务院发布的《中国的能源转型》白皮书和最新“双碳行动”情况通报里，多次点名：“积极推进合同能源管理等市场化机制，目前节能服务产业总产值超过5000亿元，2024年合同能源管理新增投资超1700亿元”，说明CEM已经被当作国家层面长期机制。

　　合同能源管理是红海，强依赖本地公司+关系+资源型渠道”是准确的：产业侧从业主体多、区域化强，再叠加价格竞争和资金成本，纯做EMC很难有高毛利。

　　2、公共机构/医院：能源费用托管被“点名鼓励”

　　2022年，国管局、发改委、财政部联合出台《关于鼓励和支持公共机构采用能源费用托管服务的意见》，明确把“能源费用托管”视为合同能源管理的一种形式，鼓励在政府机关、医院、学校等公共机构推广，要求通过第三方审计、确定基准能耗、签订长期托管合同。随后多省机关事务管理局又落地配套通知，明确了前期评估—采购—合同—实施—评估—结算的8步流程，把能源费用托管纳入节能考核体系。国务院、国管局的进展通报显示：《意见》印发以来，全国公共机构新增能源费用托管项目600+个，合同金额150亿元以上；到2025年中，累计实施托管项目736个、合同金额220亿元以上，托管场景“多元化发展”。

　　这直接给“医院能源费用托管”贴上了政策正向标签，并且将合同能源管理从“企业节能工具”上升为“公共机构节能抓手”。

　　3、医疗空气品质：从“疫情冲击”到新行业标准WS/T 368-2025

　　住建和卫健系统早就明确：医院是公共建筑中的高耗能大户，医院单位面积能耗通常是普通公共建筑的1.6–2倍；其中为保证室内空气品质及新风量的机械通风能耗占比很大。

　　多个研究表明：在医院能耗构成中，暖通空调系统、电力等往往占总能耗的一半以上，空调+新风是最大的单项负荷。

 　　2025年国家卫健委发布新版《医院空气净化管理标准》（WS/T 368-2025，2026.2.1实施），将2012年的“规范”升级为“标准”，系统规定了：不同科室、不同风险等级的空气净化方法、通风要求；管理要求、检测频次、监测指标；明确空气净化效果监测与考核。

　　这意味着：空气品质从“软诉求”正式升级为有标准可查的“硬约束”，尤其是手术室、ICU、静配中心、消供中心、血液科、烧伤科、内镜中心等高风险场景。

　　五、市场容量：大盘在千亿级，要的是里面的“医院+空气托管”细分盘子

　　1、先看大盘：合同能源管理与公共机构节能

　　合同能源管理市场：2023：约近700亿元；2024：约738.66亿元；行业机构预测：2029年有望接近950亿元。公共机构能源费用托管：2022–2024年新增项目600+个，合同金额150亿元以上；2024–2025年累计736个项目、220亿元+合同金额。可以粗看一眼：公共机构能源费用托管目前大致占整个合同能源管理盘子的20%~30%级别（数量和金额角度）。

　　2、医院：高能耗+高数量，是公共机构里的“大户”

　　卫健委统计：

　　2023年末全国医疗卫生机构1,070,785个；

　　其中医院38,355家；

　　全国医疗卫生机构床位1,017.4万张，三级医院3,855家。

　　研究与标准普遍指出：

　　医疗机构单位建筑面积能耗按kgce/m²计，明显高于常规公共建筑；

　　医院能耗中，空调、通风、新风系统占比最高，是建筑节能改造最重要的对象。

　　一个保守推演（方便你做PPT时引用作为“情景测算”，不是官方统计）：

　　假设未来5–8年内，全国约2,000家中大型公立医院（三级+强二级）逐步采用综合能源托管；

　　每家医院平均托管规模（含投资+运维）若折算为年均300–600万元（视规模而定，很多1500+床医院远高于此）；

　　则仅**“医院能源托管”这一细分，就有60–120亿元/年的可持续托管/运营服务盘子**，对应10–15年合同金额在数百亿量级。这还只算能源侧，没有叠加空气品质托管增量价值。

　　3、空气品质托管：目前是“新概念+示范项目阶段”

　　目前能在公开资料里清晰打出“空气托管/数字空气管家”这一概念的，主要就几类：

　　美兆环境：

　　2002年成立，专注医疗净化和“空气品质及能耗托管运营”，是国家高新技术企业、广东省专精特新企业；

　　2023年发布“数字化空气托管云平台”，以空气监测、节能减碳、运营管理为核心，以物联网、大数据、数字孪生等为底座，主打“空气+能耗+运维一体托管”。

　　公开披露净化工程已服务200+家医院（包括南沙医院、山东公卫中心等）。海润节能（ESV智能通风+数字空气管家）：在全国医院建设大会上发布“第四代动力分布式通风系统”和“数字空气管家”，主打按需送风、动态通风调节、全年综合节能40–70%，并提供基于物联网和大数据的空气智能托管服务。其他参与医院空气管控的企业（如i-clearsky等），更多还是在设备+系统+监控层面，并未完全变成“托管+SLA”的模式。可以说：“空气托管”这个词，在全国范围还属于早期创新概念，但已经被几家头部企业不断在医建大会、行业媒体中重复；真正把**“合同能源管理+空气托管”**打通成一个完整价值故事的公司非常少；从竞争视角看，这还是一个小而新的蓝海/蓝条带，但上游的合同能源管理部分已经是红海。

　　六、PEST视角：这条赛道“风在上面吹，水在下面涨”

　　P：Policy–政策环境

　　利好点：双碳“1+N”政策体系明确要用合同能源管理等市场化机制做节能降碳，节能服务产业产值2013–2023十年翻倍。公共机构领域有明确文件鼓励采用能源费用托管，且已纳入节能考核和典型案例征集。医院空气标准升级为WS/T 368-2025“标准”，各级医院必须提高空气净化与管理水平，这给“以托管实现合规”提供了契机。

　　约束点：公立医院作为公共机构，其投资决策、采购流程、价格审计、项目回报均受到财政、审计、纪检等多部门制约，对合同结构、收益率、风险分担极为敏感；对“PPP/社会资本+运营”的态度近年来趋于审慎，要求更规范、更透明。

　　E：Economic–经济与财务环境驱动力：医疗卫生总费用2023年已突破9万亿，医院运行成本（含能耗）高企，公立医院被要求“增收节支、压实成本”，医院在电、水、气、蒸汽、空调上的节约空间，被明确视为“第二收益通道”。多个医院的能源托管项目案例显示，通过综合能源托管可以带来20%左右甚至更高的电费节约，且可转化为改善环境/设备更新预算。压力点：医院尤其是二级医院收入增长放缓，医保控费、DRG/DIP等使“收益端”承压，对任何长期付费模式都更加谨慎；合同能源管理项目资金占用大、周期长、回收慢，中小私营企业在资金成本与风险侧处于劣势。S：Social–社会与认知环境机会：疫情后管理层和公众对空气安全、院感风险有了切肤之痛，对手术室、ICU、静配中心、消毒供应中心等区域的空气安全投入意愿明显提升；“绿色医院”“森林医院”等概念在全国医院建设大会上频繁出现，节能+环境+体验成为医院品牌与等级评审的加分项。

　　难点：对“空气托管”的理解仍停留在概念层面：很多院方还把它理解成“卖设备+上个平台+讲故事”，认为是“噱头”；医教研高层往往关注“学科发展、学术地位、科研项目”，后勤环境类话题很难占用他们的注意力，除非直接关联院感、评级、投诉、舆情。

　　T：Technology–技术环境利好技术条件：物联网、BEMS（建筑能耗管理）、数字孪生等在医院建筑中应用日趋成熟，支撑“平台+运营”的托管模式，从“装设备”走向“交付性能”；新一代智能通风、分布式动力模块、能量回收等技术已经可以实现在保证空气品质前提下的40–70%通风系统节能。技术挑战：医院既有楼宇设备老旧、品牌多样、自动化系统割裂，要真正做到“全院级平台统一调度+托管”，技术集成和改造成本很高；空气质量指标、能耗数据与院感数据的联动尚未形成统一行业范式——谁来定义“6维空气品质+3C标准”的指标体系，谁就更有话语权。

　　七、以美兆为例的SWOT：要占据哪一个“心智位置”？

　　优势（Strengths）深耕医疗净化+空气托管二十年2002年成立，长期专注医院环境空气净化与环境工程，是国内较早打出“空气托管运营”概念的企业之一。“空气+能耗”一体托管的先发者通过物联网将“空气监测+空气治理+能源管理+设备运维”整合，明确以“交付空气质量+节能降耗”为目标，而不是单纯交付工程。数字化平台与“准标准制定者”角色多次对外发布《医疗场景室内空气质量标准》和检测方法，推出“数字化空气托管云平台”，为医院空气场景提出了一套企业级准标准，在话语权上比纯工程公司高一截。项目履历与专精特新背书公开案例涵盖中山大学附属南沙医院、山东省公共卫生中心等200+医院，叠加“专精特新、高新技术企业”等标签，有利于进入更多公立医院采购清单。

　　劣势（Weaknesses）资金与规模劣势，对抗央国企和地方平台困难合同能源管理/能源费用托管项目往往票面金额大、期限长，医院更偏好资金成本低、信用等级高的央企、国企或大型能源平台公司；私营企业很难单独拿下“大院区综合托管”。区域品牌与项目覆盖深度有限虽然在华南、部分省市有较强落地，但全国范围内与电网系企业、建工集团、能源集团相比，品牌认知、政务关系、渠道深度仍有差距。价值传递更多停留在项目陈述，缺少系统化“内容打法”你之前的感受是准确的：企业在资质、解决方案、标准上其实有一定厚度，但对医院决策层的传播更多还是依赖销售拜访+项目PPT，缺少标准化的“医学化+管理化”的内容资产（白皮书、指南、案例库、院感和品质管理视角的表达）。业务形态偏工程/项目型，标准化产品路径仍在构建空气托管项目高度定制、依赖项目经理能力，尚未形成“可复制的产品线+场景包”（例如“静配中心空气+能耗一体化托管标准包”）。

　　机会（Opportunities）WS/T 368-2025新标准+绿色医院/森林医院建设标准升级后，医院必须对不同科室空气净化采取分级管理，这会倒逼其寻求“打包解决方案”；如果美兆把“6维空气品质+3C标准”与国家标准对齐，用**“帮你一次性做到合规+节能”**作为卖点，是天然优势。公共机构能源费用托管规模快速扩张公共机构托管项目数量与金额都在快速增长，且明确鼓励采用社会资本。医院是其中的重点用能单位之一，能源费用托管+空气托管可以挂靠在同一顶政策伞下。医院从“粗放扩张”转向“提质增效+成本控制”典型案例如绵阳市中心医院等通过平台+合同能源管理升级后勤管理，说明院方已经从“只谈医疗业务”转向“要看精细化管理和成本”。新技术可进一步放大差异化（数字孪生+AI运维）数字化空气托管云平台如果能真正做到“以虚控实”，动态调优通风、空调、新风系统，实现“空气达标+能耗最低”的最优控制，这就是强壁垒。

　　威胁（Threats）合同能源管理红海化+能源托管玩家强势南网能源、各地能投公司、建工集团、房地产+物业集团等，正通过“综合能源托管+智慧运维”模式抢占医院客户心智，且在资金、关系、资质上优势明显。后续空气托管概念被大企业“复制+打包”海润等已经把“数字空气管家”与智能通风系统、绿色医院咨询一起打包推出，未来央企/大型设备企业完全可以在合同能源管理包里顺手加一个“空气品质模块”，对私企形成挤压。医院对“托管模式”过度谨慎，决策周期极长任何涉及长期费用承诺、节能量结算、绩效分成的模式，都要走预算、审计、绩效考核等流程，销售周期长且不确定；这会拖累现金流与团队士气。标准和监管逐步强化，对技术与管理能力提出更高要求WS/T 368-2025等标准实施后，托管企业一旦承诺“空气达标+节能指标”，如果运维不到位，很可能面临行政监管+合同索赔双重风险。

　　八、客户洞察与价值体系：谁在决策，他们在乎什么？

　　合同能源管理和空气品质托管的战略目标：这套体系要实现什么？在不增加医院总体运营成本的前提下，同步提升空气安全×能效表现×数字化管理水平，让空气像水电一样可监管、可考核、可托管。补充说明：解决院长的安全责任和运营压力解决后勤/基建的机电运维复杂度解决财务/审计的合规性与可解释性

　　决策链画像与痛点

　　表1｜院内关键角色与痛点/诉求

　　可以看到，每个角色关心的点都不一样：院长看的是责任与牌子；后勤看的是工作量与稳定性；院感看的是指标与台账；财务看的是钱和合规；信息科看的是系统兼容。营销策划必须围绕这一决策链，设计“分角色价值话术+证据体系”。价值主张金字塔

　　顶层：一句话价值主张（对院长说）在不增加医院总体运营成本的前提下，同时提升空气安全、能效表现和数字化管理水平，让“空气像水电一样可监管、可考核、可托管”。中层：三大价值支柱（对整个管理层说）安全与合规满足/优于WS/T 368-2025及相关建筑、院感标准；关键科室空气指标可在线监测、留痕、审计；支撑三甲评审、院感检查、绿色医院评审。经济与效率在合同期内，降低单位面积能耗与万元收入能耗支出；减少故障停机与抢修成本，提高设备寿命和后勤效率；通过节能收益分享，为院方创造“第二预算池”。数字化与品牌把空气与能耗纳入医院“运营驾驶舱”；打造“清风手术部”“静配零气味”“森林病房”等环境IP；用样板工程支撑“智慧医院、绿色医院”的品牌叙事。

　　底层：证据与标准（对技术与审计说）国家政策：双碳1+N政策体系；公共机构能源费用托管意见等。医疗标准：WS/T 368-2025《医院空气净化管理标准》；GB50333《医院洁净手术部建筑技术规范》、GB51039《综合医院建筑设计规范》；等。企业标准：自主形成的“6维空气+3C”企业标准体系；典型项目测试数据、节能量核算报告。

　　九、解决方案

　　1、把业务拆成3层产品，而不是一个“大项目”

　　现在给医院讲的，往往是一坨：“合同能源管理+空气托管+净化工程+运维”，对于非专家院长来说很难记也难策。

　　建议硬拆成3层明确的“产品包”（每层可以独立成交，也可以打组合）：

　　1）L0：空气与能效体检（诊断级产品）:

　　目标：让医院先“知道问题在哪”，还没到托管那一步。交付物：近3–5年能耗+业务量分析（拟合基线曲线）；关键区域空气质量与院感风险雷达图（手术部、ICU、负压病房、静配、CSSD、普通病房）；“做与不做”的三种情景测算（不改/只改设备/做托管）。

　　特点：金额小、决策门槛低，可以走“技术服务费+培训费”；本质是付费客户教育，而不是免费讲PPT。

　　2）L1：净化+机电+智控改造包（建设类产品）目标：把历史工程能力标准化，做成“场景包”：“手术部清洁+节能一体化包”“ICU/NICU呼吸安全包”“静配中心空气+能耗智控包”“CSSD有毒气体+洁净控制包”每个包都写死：技术路线（系统拓扑+关键设备）对应标准（国标+企业标准）验收指标（空气+能耗）这层是CAPEX项，给医院一个“看得见摸得着”的工程改造选项。

　　3）L2：空气品质托管（空气+能耗+运维）目标：让院方从“买一次工程”转向“买长期结果”。结构：空气质量指标（分场景的温湿度、洁净度、换气次数、微生物、TVOC等）；能效指标（单位面积能耗、万元收入能耗支出下降目标）；运维指标（故障率、响应时间、系统完好率）；合同模式多选：能源费用托管/节能分享/能量保证＋服务费。收费逻辑：基础托管费+节能收益分享+空气绩效奖惩。这样医院理解路径就是：先“体检→发现问题→做一部分改造→适合的楼栋/区域进入托管”，而不是一上来就要人签10年合同。

　　在解决方案里加上“可复制的场景标准”在资质、工程和企业标准上已经有优势，但对院长来说，这些是**“你说你牛”**，他没法判断。下一步要做的是，把这些东西变成可复制的场景标准，形成3–4句一听就懂的“场景级产品”：“森林手术部标准”“手术区空气质量和舒适度同时达，主刀不再被冻感冒，手术间交叉感染风险低。”技术内核：层流/非层流组合、温湿度梯度控制、压差、流线与节能算法。“清风ICU标准”“危重症病房长期住院患者，减少呼吸道院感风险，同时保证家属探视时的安全感。”“静配零气味标准”核心指向：溶媒挥发、微粒控制、药师职业暴露、排风能耗。“CSSD无毒泄漏标准”对齐有毒气体浓度监控、泄漏报警、负压控制与能耗。为什么要这么做？便于销售不卡壳：每个场景都是“一个故事+三个指标+一张示意图”；便于院方决策：可以按科室/楼栋分步推进，预算好拆；便于市场传播：每个标准都能单独写一篇文章、一个病例。

　　十、价值闭环定义清楚：6维+3C是什么？

　　统一对外话术：“我们不是做一个空气噱头，而是围绕国家/行业标准，在所有高风险科室，把6维空气品质做到3C（Clean/Comfort/Consumption）。这套东西是EMC的‘安全侧闭环’。”六维空气品质（WHAT：必须监控/控制的维度）统一所有场景：T：温度RH：相对湿度RH:颗粒物/洁净度：悬浮粒子&洁净级别（医药洁净/洁净用房分级）微生物：沉降菌/浮游菌（按WS/T 368等院感空气规范执行）有害气体/TVOC：麻醉气体、消毒剂、溶媒、VOC（静配、消毒、内镜等尤重点）气流组织&压差/换气次数ACH：包括送回风组织、压差梯度、新风量、换气次数

　　3C标准（WHY：达到什么状态）C1 Clean（洁净与安全）WS/T 368《医院空气净化/管理规范》2012版+2025新标准；GB 50333《医院洁净手术部建筑技术规范》；GB 51039《综合医院建筑设计规范》等。满足/优于现行国家/行业标准：C2 Comfort（舒适与体验）温湿度、人感气流、噪声达到医护/患者可接受范围（ICU/烧伤/血液病房特别重要）。C3 Consumption/Carbon（碳消耗）在满足C1/C2前提下，优化换气次数、新风比例、机组工况，降低单位面积能耗、万元收入能耗支出，对齐“双碳+公共机构节能考核+合同能源管理模式”。

　　十一、产品路径：用EMC合同能源管理做“龙骨”，把空气托管嵌进去

　　按公司现实情况，产品路径建议分4层：

　　L0：合规型空气&能效诊断包（体检）定位：用EMC逻辑做入口，同时绑定“空气6维+3C视角”，让空气不再显得虚。关键动作：能耗侧：拉近3–5年总能耗+空调用电+业务量（床位、门诊、出院人次）拟合基准线，标记自然增长趋势、泊松点（大扩建/新楼投用）空气侧（重点在法规场景）：手术室、ICU、NICU、静配、CSSD、隔离病房，按规范条款逐项梳理：洁净度等级、温湿度范围、换气次数、压差要求、微生物限值等现场快速检测+资料收集，判定**“达标/边缘/明显不达标”**输出物：一份15–20页《空气与能效合规评估报告》每个科室一个“红黄绿灯”图：绿：法规指标满足+能效中上黄：勉强达标/能效偏高红：长期不达标/风险明显这一步只卖“诊断服务”，不急着卖托管，先让院方承认：“确实有问题、问题在哪、问题有多值钱。”

　　L1：场景化合规改造包（解决“硬标准”的科室纳入产品线）

　　定位：围绕**“有明确法规指标的场景”**，做成标准化改造产品，解决“先合规再谈托管”。

　　下面三大科室给你一个标准设计思路，每个都用6维+3C来构造。

　　“产品说明书骨架”：6维+3C+技术组合+EMC

　　下面每个场景都按同一结构：①场景&合规锚点→②6维监测配置→③3C控制策略与技术组合→④与EMC的结合点P1森林手术部6D-3C解决方案

　　①场景&合规锚点适用：洁净手术部（I–IV级）、普通手术部。合规锚点：GB 50333对手术室洁净度等级、温湿度、换气次数、压差、沉降菌/浮游菌限值；WS/T 368、手术部院感控制标准对关键参数有要求。T/RH：每手术间1套温湿度探头。颗粒物：悬浮粒子在线监测（至少关键手术间），兼用定期尘埃粒子检测。微生物：预留沉降菌/浮游菌采样点，平台记录定期检测结果。有害气体/TVOC：根据手术类型选配（骨水泥、麻醉气体残留等）。气流/压差/ACH：门/通道压差+回风静压；通过风量/风速推算ACH；门状态（开关）记录避免频繁扰动。

　　③3C控制策略&技术组合C1 Clean：洁净空调机组+三级过滤（初效/中效/高效）配置；“手术/清洁/空闲”三种运行模式，对应不同ACH（高/中/低）；门开闭与压差联动报警，超限时自动加强新风/排风。C2 Comfort：重点控制主刀区：20–23℃，40–60%RH，限制风速直吹；按手术类型（长时间/微创/儿科）设不同舒适曲线。C3 Consumption：空闲模式下适当放宽温湿度、降低ACH至规范下限附近；术程预测/手术排程联动，按台次自动切换工况。

　　④与EMC的结合节能主来源：手术间空闲时段风机+冷量减载（尤其夜间/周末）；合理控制新风比例，避免过高。EMC合同指标：手术部单位面积电耗下降xx%；洁净参数达标率≥95–98%（按小时计）；舒适度参数在区间内时间占比≥90–95%。

　　P2清风ICU 6D-3C解决方案

　　①场景&合规锚点适用：成人ICU、儿科ICU、NICU。合规锚点：GB 51039对ICU温度、湿度、空调运行的要求；WS/T 368将ICU列为重点部门，强调空气质量控制与通风。

　　②6维监测配置T/RH：分护理单元区域布点，避免只看走廊。颗粒/微生物：重点床位/操作区的定期检测记录入平台。TVOC：如使用消毒剂、麻醉气体残留等，视情况布点。气流/压差/ACH：ICU与走廊/隔离室/污物间之间压差；换气次数按规范上限～下限动态调节。

　　③3C控制策略&技术组合C1 Clean：保证换气次数、压差梯度符合规范；对带隔离间的ICU，隔离间可按“准负压”或独立新风排风策略。C2 Comfort：病人床位温度冬≥24℃、夏≤27℃的舒适区控制；控制噪声与气流直吹，给医护/家属良好环境。C3 Consumption：按床位占用率动态调节新风量与风机频率；夜间/探视限制时段启用“节能+舒适平衡”模式。

　　④与EMC的结合EMC抓手：ICU空调用电属于持续高负荷，优化换气和压差策略的节能空间大；能耗基线可按“床日/床位占用率”修正。EMC指标：ICU单位病床电耗下降xx%；关键空气参数达标率≥95%；不增加院感事件（与院感科共同指标）。

　　P3静配中心无菌与职业防护包

　　①场景&合规锚点适用：静脉用药调配中心PIVAS。合规锚点：《静脉用药调配中心建设基本要求》（国家卫健委办公厅）；医药工业洁净厂房设计标准、洁净室施工验收规范（洁净度、噪音、压差、温湿度等要求）。

　　②6维监测配置一个T/RH：按不同功能区（准备、配制、成品暂存）分别布点。颗粒/微生物：洁净区按规定定期做浮游菌/沉降菌+粒子测试，接入平台。TVOC：电视对易挥发溶媒/消毒剂区域布置VOC检测。压差/ACH：洁净区对相邻区保持规定压差；换气次数符合洁净室要求（按等级）。

　　③3C控制策略&技术组合C1 Clean：层流洁净台+生物安全柜，配套洁净空调；按药品风险分区设计送排风系统，防止交叉污染。C2 Comfort：药师站立工作环境温度通常在20–24℃，RH 40–60%，减轻疲劳；C3 Consumption：按班次/排班表自动切换加强/基础运行模式；下班后降级为保压+低风量模式，减少空载运行。

　　④与EMC的结合EMC抓手：静配中心常为高运行时间洁净区，对风机、冷量、排风的节能潜力明显。指标：保证无菌质量前提下，静配中心单位成品袋能耗下降xx%；VOC报警次数↓、温湿度超限时间↓。

　　P4 CSSD清洁分区空气控制包（消毒供应中心）

　　①场景&合规锚点适用：消毒供应中心（去污区、检查包装灭菌区、无菌物品存放区）。合规锚点：行业标准对CSSD各工作区温度、湿度、机械通风换气次数有明确规定，例如：去污区16–21℃、RH 30–60%、换气次数≥10次/h等。

　　②6维监测配置一个T/RH：每区至少一组探头。TVOC：消毒剂、高温湿环境下建议监测。压差/ACH：去污区相对其他区保持负压或低压；检查包装/灭菌区保持正压，换气次数满足表1要求。

　　③3C控制策略&技术组合C1 Clean：去污→检查包装→灭菌→无菌存放，形成清污分区+气流方向；去污区排风末端过滤、排风机末端布置保证整个管路负压。C2 Comfort：去污区控制温湿度，在防止冷凝/霉菌的前提下降低闷热感。C3 Consumption：根据班次与工作量，调节换气次数在规范允许区间内上下浮动；高负荷时段满足洁净；夜间降低运转，利用余热回收降低能耗。

　　④与EMC的结合EMC抓手：CSSD通风/排风是耗能大户，尤其去污区高换气。EMC指标：在将“去污/灭菌区每平米通风能耗”纳入节能评估；保证换气/温湿度达标率前提下，能耗下降xx%。

　　P5血液科&造血干细胞移植病房洁净包

　　①场景&合规锚点适用：血液科治疗期病房、造血干细胞移植病区、层流病房。合规锚点：GB 51039提到“治疗期血液病房宜采用I级洁净用房”；WS/T 368-2025将造血干细胞移植病区、层流洁净病房列为重点空气控制部门。

　　②6维监测配置T/RH：病房和缓冲区布点。洁净度/颗粒&微生物：按I级洁净要求定期检测，数据入平台。压差/ACH：病房对走廊/缓冲区保持正压（保护病人）；换气次数符合对应洁净级标准。

　　③3C控制策略&技术组合C1 Clean：病床上方集中送风（类似局部层流），终端高效过滤；门禁与压差联动、防止频繁开门造成压差失控。C2 Comfort：适度偏高温度（如22–24℃）和RH 40–60%，减少患者寒冷感；C3 Consumption：在保证C1的前提下，对人流较少时段适当降低换气；合理设置“陪护/无陪护”模式，调整房间运行策略。

　　④与EMC的结合EMC抓手：洁净用房持续高负荷，节能空间来自精细压差控制、合理ACH。指标：I级洁净指标达标率≥98%；我血液科洁净病区单位床日能耗与基线相比下降xx%。

　　P6烧伤科“创面保护”空气包

　　①场景&合规锚点适用：烧伤病房、烧伤ICU。合规锚点：GB 51039提出烧伤病房可采用洁净用房，重度以上烧伤患者病房应在病床上方集中布置送风，以保护创面并控制感染；WS/T 368将烧伤病房列入重点空气控制部门。

　　②6维监测配置T/RH：烧伤病房通常要更高温度（如26–30℃范围视医院标准），湿度适中。洁净度/微生物：围绕病床区域重点监测。压差/ACH：相对外部走廊形成适度正压，避免外源污染。

　　③3C控制策略&技术组合C1 Clean：床头上送风+下回风组织、配高效过滤，形成干净气流罩住创面。C2 Comfort：温度比普通病房高，但控制噪声和风速，避免吹风造成疼痛。C3 Consumption：采用高效热回收装置，减少高温病房的能耗；夜间适度调低换气，但不低于规范下限。

　　④与EMC的结合EMC抓手：高温病房的空调负荷大，通过热回收、变频控制和合理ACH能取得明显节能效果。指标：烧伤病房空气指标达标前提下，单位床日能耗下降xx%。

　　P7内镜中心通风与气溶胶安全包（胃镜中心）

　　①场景&合规锚点适用：消化内镜/胃镜中心（诊疗室、清洗消毒室、储存间）。合规锚点：《内镜清洗消毒技术操作规范》要求清洗消毒室通风良好，与诊疗区分开；中国消化内镜清洗消毒专家共识建议清洗消毒室机械通风，“上送下排”，通风换气次数宜≥10次/h。

　　②6维监测配置T/RH：清洗消毒室+诊疗室分别监测。TVOC：消毒剂（如戊二醛、过氧乙酸等）蒸气浓度监测（至少VOC预警）。气流/压差/ACH：清洗消毒室对相邻走廊/诊疗区保持微负压；上送下排的送排风气流组织，ACH控制在≥10次/h。

　　③3C控制策略&技术组合C1 Clean：清洗区负压+足量换气，快速带走气溶胶；诊疗区维持相对干净、不受清洗区回流。C2 Comfort：控制清洗间高湿闷热，保持在20–24℃、40–60%RH左右；诊疗室为患者提供舒适环境，减少刺激性气味。C3 Consumption：清洗消毒高峰时段开足通风，低谷时段降低换气到规范下限；配合热回收装置、变频风机降低长期通风的能耗。

　　④与EMC的结合EMC抓手：清洗消毒室换气能耗明显，尤其是10次/h以上高换气；指标：气溶胶相关空气监测达标；匹配“年内镜量增长x%”情况下，单位内镜检查能耗下降xx%。

　　P8母婴&新生儿空气安全包（产房、新生儿病房）核心点场景：产房、分娩室、婴儿室、新生儿病房、NICU。锚点：WS/T 368将新生儿病房列为重点部门，需强化空气净化和通风；GB 51039对产科和新生儿区域有专门条款。技术要点6维监测：重点监测温湿度、颗粒/微生物、压差。3C控制：Clean：分区正压、防交叉感染；Comfort：对婴儿/产妇的温湿度控制更柔和；Consumption：利用分区空调与按需换气，减少“全开式”浪费。

　　P9透析&隔离病区空气安全包（扩展）场景：血液透析中心、负压隔离病房/传染病区、发热门诊。WS/T 368新版把血透部门、烧伤病房、负压隔离病区等列入重点高风险部门，建议采用更严格的空气净化与通风控制。技术点：血透：控制气溶胶、患者密集空间的换气与舒适度；负压隔离：压差管理+高效过滤排风+运行能效优化。

　　L2：6维空气+能效一体化平台（中枢）

　　定位：把L1各场景的“点”串成院级平台，为后续托管服务提供数据和操作中枢。技术路径：采集统一化：手术部、ICU、静配、CSSD、病房楼所有关键点位的T/RH/ΔP/ACH/PM/TVOC数据接入同一IoT网关；能耗侧：总表+变配电+冷源+末端（分区电表/热表）。模型统一化（数字孪生/3D院区）：以建筑/楼层/科室为基本单元建立3D模型；每个单元绑定6维空气指标+单位面积能耗。策略统一化：不低于法规限值（C1底线）；保障舒适区间（C2区间）；在底线上优化能耗（C3目标）。手术室的“手术模式/清洁模式/空闲模式”；ICU的“满负荷/部分占用/夜间模式”；我静配的“工作班次模式/非工作模式”。平台里预置“场景策略库”：每个策略同时考虑：报表与台账：按法规要求生成：空气检测报告、压差/温湿度运行记录、能耗报表；支持三甲评审、院感检查时“一键导出”。平台不是为了炫技术，而是为“托管合同里的KPI和台账”服务。

　　L3：空气品质托管服务（服务&合同闭环）

　　定位：在L0+L1+L2基础上，把结果写进合同，做到真托管不是噱头。合同要挂的指标（一定明确写数字）：C1 Clean指标各关键科室空气法规指标达标率≥X%（按小时/天累计）微生物检测合格率≥Y%院感相关空气因素事件0起/或控制在历史水平以下C2 Comfort指标手术部、ICU、病房等主要区域，温湿度在舒适区间时间占比≥Z%投诉率下降xx%C3 Consumption指标以合同确定的能耗基准线+自然增长修正为对照：万元收入能耗支出同比下降目标值年度综合能耗降低≥15–25%（按项目情况）托管服务内容：现场驻场或定期巡检（机电+空调+净化）平台7×24监看+远程调优定期（如月度/季度）出具：空气质量运行报告能耗节减报告设备状态与风险预警报告收费结构建议：固定基础服务费：覆盖运维、人力、平台成本；浮动激励部分：节能收益分享（超节部分分成）空气与舒适度KPI超额达标奖励可设置：达不到约定C1/C3的扣款条款（体现你不是讲噱头，而是真兜底）。

　　十二、执行层面的“闭环逻辑”：怎么把这些场景组合成“解决方案+EMC闭环”

　　最后，把所有场景串起来，对外**“产品+技术+商业模式”闭环**：入口：合同能源管理+L0诊断先做全院能耗+空气合规体检，找出上述P1–P9场景里的“红黄灯”科室。工程阶段：按场景上L1改造包对手术部、ICU、静配、CSSD、血液科、烧伤科、内镜中心等，按“6维监测+3C策略+合规验收报告”交钥匙。平台阶段：L2一体化6D+3C平台把所有高风险科室的空气指标+能耗数据拉到同一平台、同一3D院区模型，做成**“院感+后勤+财务共同看的环境大屏”**。运营阶段：L3托管服务+EMC合同EMC合同里不仅写“节能率”，还写Clean/C1、Comfort/C2的达标KPI；每月/季度出一份“空气+能耗”双报表，做成院长/院感/后勤共享的治理工具。

　　十三、“价值传递系统”：从人肉拜访→内容+场景+标准联动

　　仅靠销售嘴说+拜访，效率一定低，尤其是这种跨部门大项目。

　　先搭一个“价值主张金字塔”，而不是一堆散点卖点建议你把价值主张梳成一个三层结构：

　　顶层一句话（给院长/书记听）：“在不增加总体运营成本的前提下，让空气安全和能耗表现都可监管、可考核、可上报。”

　　第二层：三大价值支柱：

　　安全与合规

　　院感风险可视化、可追责；满足/高于国标、行标，支持三甲评审、绩效考核。

　　经济与效率

　　万元收入能耗支出下降；降低故障停机与抢修成本；有助于拿到“节能示范”、“绿色医院”等称号。

　　数字化与品牌

　　让空气像水、电一样成为“可运营资产”；给医院打造“森林医院”“清风病房”这类对外可讲的IP。

　　第三层：针对不同角色的“专属话术包”：

　　对院长/书记：安全责任、绩效考核、对标省二医那种样板。

　　对分管后勤/基建副院长：统一机电管理、减少扯皮、项目可控。

　　对院感/医务处：实时数据、追溯、院感事件闭环。

　　对财务/审计/纪检：预算科目不增加、合同对标国家标准、退出机制清晰。

　　建议用表格把“角色→三条主价值→对应证据/案例”列出来，内部培训用，后面还可以喂进自己的1NA内容生产力系统。