马鞍山欧凯张军：市场做减法，能力做加法，走精专之路

面对2026年马鞍山暖通市场品牌忠诚度低、价格敏感及“狼多肉少”的存量竞争现状，马鞍山欧凯制冷设备贸易有限公司总经理张军提出在能力上做“加法”的生存哲学。公司通过构建氟系统、水系统、新风等多品类并行矩阵以扩大获客入口，坚守标准化氟系统作为现金流压舱石，同时聚焦工程市场中具备高利润空间的非标定制领域。该策略旨在通过提升经营韧性与差异化服务能力，在激烈的同行博弈中稳固基本盘并获取超额利润。

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　　存量竞争是2026年暖通商最直观的行业情绪，在马鞍山，这份情绪来得格外具体。这座城市被三座大城市环绕，一条街上挤着近20家暖通门店，而与门店密度形成反差的，则是消费者并不坚定的品牌立场。“马鞍山的消费群体对品牌的忠诚度很低，大家都看价格，装什么就看隔壁装什么，不敢做‘小白鼠’。”马鞍山欧凯制冷设备贸易有限公司总经理张军坦言。所以在他的经营哲学里，抱怨市场从来不是选项，市场在做“减法”，经销商偏要在能力上做“加法”。你不可能去改变肉的数量，能改变的只有吃肉的能力，这是唯一生存的方法。

马鞍山欧凯制冷设备贸易有限公司总经理张军

　　这份判断来自张军多年来的一线观察，在他看来，马鞍山并不是一个品牌故事好讲的市场，消费者认不认你，最终都要回到价格这把最直接的标尺上，而订单的归属也因此常常在一夜之间反转。“客户今天还认定了要买最好的，明天突然反转，说就要买便宜的，这种反转让你受不了。”而存量市场里每做成一个客户，也都是同行之间的一次此消彼长。“现在的行情就是狼多肉少，你把人家这一顿饭吃掉了，人家就没有下一顿饭吃了。”张军直言不讳地表示。

　　品类做宽，让来者都是客

　　基于这样的认知，欧凯的打法首先体现在“不挑食”上。从早年深耕单一品牌，到如今氟系统、水系统、新风等多品类并行的品牌和产品矩阵，张军始终围绕本地消费者的决策习惯来铺排货架，忠诚度低、价格敏感、需求分散，那就把宽度拉开，让每个进门的客户都能被接住。“没办法，现在不能挑食，从低端到高端，你要啥我都有，来者都是客，水系统、氟系统我都能干。”张军的话语里没有悲壮，只有适应者的从容。

　　品类的广度解决的是获客，赛道的取舍则是张军对现金流的关注。对于当下的氟系统零售市场，张军依然把它视作公司的“压舱石”，标准化程度高、安装体系成熟，能够为经营提供源源不断的资金来源。而水系统在马鞍山的处境则要尴尬得多。“马鞍山的水机推得很艰难，顾客就是不爱买这个账，跟他讲价值、舒适都没有用，大家都是看隔壁装了才敢装。”在张军看来，这份观望，本质上是本地消费心理在水机产品上的又一次投射。

　　对水系统的谨慎，张军还归因于安装环节的成熟度。“做水机，你是受制于安装队和安装技术人员的，就像开饭店，表面上你是老板，其实厨师长才是老板，他一撂挑子，你连管子怎么接都不知道。”不过在他看来，这两年情况正在起变化，过去靠师傅“手搓”的混水中心等环节已经被厂家标准化预配，门槛与售后的暗雷都在减少，愈发标准化的水系统，依然值得继续做。

　　工程做深，从“非标”里取利润

　　工程市场是张军眼中最难也最厚的一块，在他看来，工装与家装是两门生意，“它不像家装，不是今天付出就一定有回报的，做工程的经销商讲心里话是生存最难的，因为跨度太长，一个有把握的项目往往要跟上半年，有时候要一年，中间半路杀出一个‘程咬金’，就足以让原本挣钱的项目变得不挣钱。”一个项目所有前期工作都做好，最终却被报价低了两成的同行截走，利润瞬间归零，这样的变数，张军经历过不止一次。

　　但工程市场中真正的利润空间，藏在那些为项目而生的非标里。“标准化的东西，套价软件都能套出来，做不了假，而工程里很多设备是为项目量身配置的，全是非标，非标才有利润。”张军认为，这就像量身定做的豪车，同样的型号，两台车的价格就是不一样，天底下仅此一辆，何况到了重点工程、样板工程，为了立得住，高标准的产品反而是更稳妥的选择。采访前后，张军的电话响个不停，从安排吊机上楼的现场调度，到别墅水机换新的报价沟通，生意不停，脚步不离现场，这份实干正是他敢于在工程上持续加注的注脚。

　　所以在张军的规划里，没有宏大叙事，只有把流量入口做大、把基本盘守牢、把身段放软。显然，市场做减法与能力做加法，是他在存量时代算清楚的一笔账，肉多肉少自己无法决定，但吃肉的快慢与深浅，恰恰握在自己手里。行业总有起伏，当下一轮“春天”真正到来的时候，吃肉的机会只会更多，而留下来的欧凯，自然会站到那张餐桌前。